要讓自己參加的展會(huì)盡可能多的贏得客戶,企業(yè)應(yīng)該做到:
1.只選對(duì)的展會(huì)。在這里,筆者認(rèn)為企業(yè)參展應(yīng)該選擇專業(yè)性的而不是綜合性的,即便參加的綜合性的展會(huì)知名度很大,效果也不會(huì)很好。
2.做好前期工作。首先是參加展會(huì)的信息的發(fā)布,要有針對(duì)性地邀約目標(biāo)客戶來(lái)參加展會(huì)的洽談。在實(shí)力允許的情況下在專業(yè)媒體向未知的可能有意愿來(lái)洽談的客戶發(fā)布廣泛邀請(qǐng),并為之提供良好的接待。其次,必要的資料準(zhǔn)備必不可少。主要包括企業(yè)畫冊(cè)、銷售管理手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、名片等等。
3.展位選擇與設(shè)計(jì)。展的目的就是將自己的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前,吸引客戶進(jìn)而達(dá)成交易。展位的選擇也是很重要的。比如拐角處的雙開面的展位要比單開面的展位更能吸引觀眾,費(fèi)用也不會(huì)太高。展位的設(shè)計(jì)要醒目,要吸出觀眾的眼球,其重要的一點(diǎn)就是專業(yè)。
4.包括樣品的擺放與樣本的設(shè)計(jì)。盡可能的把需求量大的,有特色的產(chǎn)品擺在顯眼的位置,這是基本原則。
我們都知道,客戶選擇產(chǎn)品無(wú)非是以下幾個(gè)比較重要的原則:該產(chǎn)品能否帶來(lái)穩(wěn)定且可觀的經(jīng)濟(jì)效益;該產(chǎn)品能否獲得終端的追捧,順利進(jìn)入終極市場(chǎng);該產(chǎn)品是否不會(huì)給自己帶來(lái)不良的影響;該產(chǎn)品是否在自己已代理的產(chǎn)品中沒(méi)有替代品,并具有獨(dú)特的個(gè)性等。實(shí)際上就是信任問(wèn)題。王女士認(rèn)為,解決信任問(wèn)題,第一,你自己要有信心,這是建立良好信任關(guān)系的開始。第二,把企業(yè)以及產(chǎn)品的各種真實(shí)的信息,真實(shí)地向客戶說(shuō)明,千萬(wàn)不要把你的客戶當(dāng)外行人。實(shí)際上許多你的客戶比你還內(nèi)行。第三,你要讓客戶明白,利益是大家一起的。最后,你必須證明你承諾提供給經(jīng)銷商的服務(wù)、支持、配送等等都不折不扣的執(zhí)行和落實(shí),目的是要目標(biāo)客戶對(duì)你所承諾的利益回報(bào)抱有比較堅(jiān)定的信心。
企業(yè)只有做到這樣,才能在展會(huì)中贏得更多客戶。